Как увеличить продажи оптовой компании – рекламные бюджеты или холодные звонки?

Оптовая торговля имеет ряд особенностей, отличающих этот тип бизнеса. Одна из таких особенностей – необходимость реализовать крупные партии в ограниченный срок. Например если речь идет о сезонных товарах, или о скоропортящихся продуктах.
Как избежать финансовых рисков и не заморозить активы в виде склада непроданной продукции до следующего сезона, либо вообще выбросить непроданный испорченный товар?
Любая опытная компания, занимающаяся оптовыми продажами, имеет свою клиентскую базу и сотрудничает с постоянными клиентами. Такие партнеры выкупают основной объем. Но в то же время постоянные клиенты требуют больше преференций для себя – дополнительные скидки, длительные отсрочки платежа, товар на реализацию, возврат непроданной продукции и другие не очень удобные для бизнеса условия. Также не стоит забывать, что если клиент покупал у вас в прошлом сезоне – нет никаких гарантий, что в этом году его не переманили ваши конкуренты.

Все это – неизбежные риски и убытки для оптового бизнеса. Поэтому, как говорят американцы – не кладите все яйца в одну корзину!

Чтобы нивелировать потери от работы с существующей базой – оптовый бизнес должен регулярно привлекать новых клиентов. Но в B2B-сегменте лидогенерация через рекламу и маркетинговые каналы – это очень дорого и сложно. Поэтому поиск новых клиентов в B2B должен осуществлять отдел продаж, через холодный обзвон базы.

Многие не верят в холодные звонки и считают, что этот канал давно себя изжил. Но это не так. Важно понимать, что конверсия звонков по холодной базе действительно низкая, но если мы сравним маркетинговые затраты на привлечение качественного B2B-лида, то увидим, что холодные звонки для бизнеса гораздо выгоднее и эффективнее. При холодном обзвоне, конверсия в теплые и горячие лиды может быть от 2% до 20%,  зависимости от ниши и других факторов.

Залог успеха холодных звонков – массовый обзвон. Это рутинная, утомительная работа для менеджеров отдела продаж, но все же необходимая. Совершая 50 звонков в день – один менеджер может привести от 10 до 50 новых клиентов в неделю. Как тебе такое, Илон Маск? Конечно, рынок сбыта в любом B2B-сегменте, особенно в оптовых продажах – имеет свои пределы и я сам могу привести пример такой ниши.

Но именно активные продажи дают возможность оптовой компании не просто присутствовать на рынке, но и активно на него влиять.

Попробуйте протестировать следующую стратегию – распределите работу отдела продаж таким образом, чтобы 70% рабочего времени продаваны уделяли постоянным клиентам, а 30% – привлекали новых игроков. Я гарантирую Вам – в конце сезона вы будете очень приятно удивлены результатом.